برسام تِک

یکی از سؤالاتی که همواره سرمایه‌گذاران خطرپذیر با آن مواجه هستند، سرمایه‌گذاری یا عدم سرمایه‌گذاری روی یک استارتاپ است. کمتر روزی است که طرحی برای تولید یک محصول خاص برای یک سرمایهگذار خطرپذیر ارائه نشود. طرح‌هایی که از نظر فنی بسیار باهم متفاوت هستند, یکی در صنعت الکترونیک است و دیگری خدمت ارائه میدهد. برای یک سرمایهگذار خطرپذیر انتخاب اینکه کدام یک از این استارتاپ‌ها موفق خواهند شد فرق بین ورشکستگی و موفقیت را مشخص میکند.

روشهای متفاوتی مانند Berkusوکارت امتیاز برای ارزشگذاری استارتاپهایی که هنوز به درآمد نرسیده‌اند وجود دارند, همچنین روشهای مالی و عددی مختلفی نیز بدین منظور توسعه یافته‌اند( برای مثال DCF, VC Model و ..).

باوجود استفاده از این روشها هنوز نرخ موفقیت سرمایه‌گذاری خطرپذیر(VC) بسیار پایین است. همان‌طور که اسکات کوپر در کتاب سرمایه‌گذاری خطرپذیر اشاره میکند, توزیع میزان بازده VC ها بیشتر شبیه به یک توزیع توانی است و تنها تعداد بسیار اندکی از VC ها موفق شدهاند که بازده بالایی از سرمایهگذاریهای خود به دست آورند.

به عبارت دیگر میتوان انتخاب درست استارتاپ و حوزه فعالیت را مهم‌ترین قسمت موفقیت VC دانست.

Garbage-in-Garbage-out

GIGO یک مفهوم مشترک در علوم کامپیوتر و ریاضیات است که میگوید: کیفیت خروجی را کیفیت ورودی‌ها تعیین میکنند.

در دنیای مالی هم این مفهوم بسیار کاربردی است, برای مثال ورودیها و فرضهای مدل مالی که برای ارزشگذاری یک شرکت مورداستفاده قرار میگیرد, کیفیت ارزش به دست آمده برای یک شرکت را مشخص میکند, حال فرض کنیم در به دست آوردن نرخ تنزیل مناسب برای شرکت دچار اشتباه شده باشیم یا اینکه پیشبینی درستی از عملیات یک شرکت نداشته باشیم, ارزش به‌دست‌آمده برای شرکت چقدر واقعی و ارزشمند خواهد بود؟

از طرف دیگر عدم قطعیت و ریسک یک استارتاپ بسیار بیشتر از یک کسب‌وکار بالغ است و ازاین‌رو پیشبینی درست از جریانات نقدی و روند پیشرفت شرکت در سال‌های آتی, کاری بسیار دشوار و با خطای بسیار زیاد است. به‌ویژه در مراحل اولیه, پیش‌بینی‌ها محدود به اعدادی است که کارآفرین در پاورپوینت خود ارائه میدهد و اغلب خالی از ارزش واقعی است و بیشتر انتظارات (حتی در مواردی آرزوهای) یک استارتاپ را نشان میدهد.

ازاین‌رو استفاده از مدلهای مالی برای ارزش‌گذاری یک شرکت و تصمیمگیری برای سرمایه‌گذاری در آن چندان معقول به نظر نمیرسد.

در مراحل اولیه و با توجه به فضای عدم قطعیت موجود, تحلیلهای کیفی تیم اجرایی استارتاپ و همچنین بازار هدف و محصولی که ارائه میدهد میتواند دید بهتری برای تصمیمگیری به یک سرمایهگذار بدهد. برای مثال همان‌طور که دادههای آماری نشان می‌دهد, بنیانگذاران کسب‌وکارهای موفق 30 درصد شانس دارند تا در استارتاپ بعدی خود موفق شوند این در حالی است که نرخ موفقیت استارتاپ‌ها کمتر از 10 درصد است, همچنین بالاترین نرخ شکست استارتاپ‌ها مربوط به درک نادرست شرکت از تقاضا و نیازهای بازار است.

بررسی تیم استارتاپی

تیم استارتاپ و بنیان‌گذاران آن عامل اصلی موفقیت و یا شکست یک استارتاپ هستند. تحلیل کیفی تمام اعضای تیم و ویژگیهای آن‌ها یکی از مراحل اصلی برای تصمیمگیری سرمایه‌گذاری در استارتاپ است.

ویژگی‌هایی مانند میزان تخصص در زمینه فعالیت, سابقه کاری و تجربه عملی و میزان تعهد هریک از اعضای تیم ازجمله عواملی هستند که بر موفقیت استارتاپ تأثیرگذار هستند.

ازجمله ویژگی‌های دیگری که به موفقیت تیم استارتاپی کمک می‌کند می‌توان به داشتن دید بلندمدت, تجربه مشابه راهاندازی کسب‌وکار(تجربه عملیاتی و فنی), هوش تجاری و تشابه اعضا اشاره کرد.

دید بلندمدت: برای موفقیت یک استارتاپ تمام اعضای تیم باید یک ویژن مشترک را دنبال کنند و دیدی بلندمدت داشته باشند, همچنین اگر قرار است فردی به تیم اضافه شود باید به این نکته توجه کرد که آن فرد با چشم‌انداز شرکت همسو است و آن را درک میکند.

تجربه راه‌اندازی کسب‌وکار: داشتن تجربه راه‌اندازی کسب‌وکار و یا تجربه فنی مشابه در صنعت میتواند از عواملی باشد که احتمال موفقیت استارتاپ را به‌شدت افزایش میدهد. همان‌طور که اشاره شد تیم‌هایی که تجربه راهاندازی کسب‌وکار را دارند سه برابر بیشتر از تیم‌های دیگر شانس موفقیت خواهند داشت.

هوش تجاری: جدای از اینکه محصول چقدر خوب است, استراتژی فروش و ورود به بازار نادرست میتواند جلوی رشد شرکت را به‌صورت کلی بگیرد و حتی منجر به شکست آن شود. ازاین‌رو داشتن هوش تجاری(و تا حدی دانش مدیریتی) برای یک استارتاپ موفق الزامی است.

تشابه اعضا: تحقیقات انجام‌شده در ایالات متحد آمریکا نشان میدهد که 30 درصد استارتاپها با اعضایی که تجربیات کاری مشابهی دارند تشکیل میشوند. دو عامل اصلی دلیل این تشابه در تیمهای استارتاپی هستند. اول, تشابه شبکه اجتماعی و موقعیتی است که اعضای تیم در آن مشغول به فعالیت هستند و دوم اگر یک نفر به دنبال ایجاد تیمی استارتاپی باشد قطعاً ابتدا از افراد نزدیک به خود و کسانی که به آن‌ها اعتماد دارد شروع میکند چراکه مطالعات روان‌شناختی نشان میدهد که انسان‌ها به افرادی که مشابه آن‌ها هستند احساس نزدیکی و اعتماد بیشتری خواهند داشت.

این تشابه بین افراد تیم ممکن است در ابتدا بد به نظر برسد و این‌گونه فرض شود که چنین تشابهاتی میتواند خلاقیت و بهره‌وری را کاهش دهد اما در یک استارتاپ که هدفی مشخص و واحد را دنبال میکند این تشابه‌ها میتواند به همکاری روانتر افراد با یکدیگر و همچنین چابکی بالاتر تیم بی انجامد.(در مورد یک شرکت بالغ شاید مزایای داشتن یک تیم با تنوع بالا بسیار بیشتر باشد)

بررسی محصول

توسعه محصولی مناسب با بازار و توجه به نیازهای مشتری از عواملی است که برای موفقیت یک استارتاپ حیاطی است. طبق مطالعات انجام‌شده در ایالات متحده آمریکا, 14 درصد از استارتاپها به دلیل عدم توجه به نیازهای مشتری شکست خورده‌اند و دلیل 42 درصد شکست استارتاپها نیز برداشت اشتباه از تقاضای بازار بوده است.

بررسی و شناخت محصولی که استارتاپ عرضه میکند, ارزشی که محصول برای مشتری ایجاد میکند و عملکرد محصول در مقایسه با رقبا, نقش کلیدی در پیشبینی موفقیت و یا شکست استارتاپ داد. بدین منظور میتوان از چهارچوب‌ها و مفاهیم متعددی استفاده کرد. چهارچوب تناسب محصول-بازار(Product-Market Fit), تمایز محصول(Product Differentiation) و ارزش پیشنهادی(Value Proposition) از مواردی هستند که میتوانند به درک بهتر از محصول بسیار کمک کنند.

چهارچوب تناسب محصول-بازار(Product-Market Fit):

تناسب بین محصول-بازار سناریویی را توصیف میکند که مشتریان هدف شرکت, در حال خرید, استفاده و توصیه محصول به دیگران در تعدادی هستند که حفظ رشد و سودآوری محصول را تضمین میکند.

برای رسیدن به تناسب محصول-بازار, نمیتوان یک مسیر یکسان و مشخص را برای تمام کسب‌وکارها توصیه کرد اما Dan Olsen در کتاب The Lean Product Playbook روشی را پیشنهاد می‌دهدمیدهد که برای حرکت به سمت تناسب محصول-بازار کارساز است. مراحل این روش عبارت‌اند از:

شناسایی مشتری هدف
نیازهایی از مشتری را که به خوبی به آن‌ها پرداخته نشده است, شناسایی کنید
ارزش پیشنهادی(Value Proposition) خود را تعریف کنید
مجموعه حداقل ویژگیهای محصول قابل‌دوام(MVP) را مشخص کنید
MVP خود را توسعه دهید
MVP خود را با ارائه به مشتری تست کنید

یک سری معیار مشخص و واحد برای اندازه‌گیری این‌که یک استارتاپ چقدر به تناسب محصول-بازار دست پیدا کرده است, وجود ندارد اما Andrew Chen مواردی را به‌عنوان نشانه حرکت صحیح استارتاپ به سمت تناسب محصول-بازار یاد می‌کند:

در مصاحبه و پرسشنامه‌هایی که از مشتریان جمع‌آوری میشود, قسمتی از مشتریان اذعان کنند که محصول شما را جایگزین محصول فعلی خواهند کرد.
مشتریانی که برخی محصولات مشابه در بازار را رد کرده‌اند, تمایل به امتحان محصول شما داشته باشند
در بررسی‌های محصول توسط مشتریان, آن‌ها محصول شما را با یک گروه مشخص از مزیت‌های رقابتی دسته‌بندی کنند
معیارهای کمی‌ مانند برگشت مشتریان نسبت به رقبا بهتر باشد.

اگر بتوان نشانه‌هایی مشابه موارد بالا در محصول مشاهده کرد و یا بر اساس داده‌های آماری چنین مواردی را انتظار داشت, میتوان این‌گونه برداشت کرد که استارتاپ در مسیر رسیدن به تناسب محصول-بازار قرار دارد.

تمایز محصول

اگر محصولی که استارتاپ عرضه میکند, تفاوتی مهم و ارزش‌آفرین با محصولات دیگر نداشته باشد, مزیت رقابتی بلندمدت و پایداری استارتاپ به خطر میافتد. استارتاپ باید بتواند خود را از رقبا متمایز کند و به کمک تمایز محصول یک مزیت رقابتی پایدار ایجاد کند وگرنه محکوم به شکست در رقابت با شرکت‌های بزرگ بازار است.

جمع‌بندی

سرمایه‌گذاران خطرپذیر برای انتخاب استارتاپ‌ها برای سرمایه‌گذاری به‌ویژه در مراحل اولیه با مشکلات متعددی روبرو هستند. عدم قطعیت پیش روی استارتاپ‌ها, امکان ارزش‌گذاری درست آن‌ها برمبنای مدل‌های عددی موجود را غیرعملیاتی میکند ازاین‌رو بررسی‌های کیفی برای تصمیمگیری در مورد سرمایه‌گذاری در یک استارتاپ بسیار حائز اهمیت است. مدل‌هایی مانند مدل Berkus و یا کارت امتیاز توسعه یافته‌اند تا در شرایط این‌چنینی بتوانند تقریبی از ارزش شرکت و ریسک آن را در اختیار ما بگذارند اما تحلیل دقیق و کیفی عوامل اصلی موفقیت استارتاپ‌ها یعنی تیم اجرایی, محصول و بازار هدف میتواند بینش لازم را در یک سرمایه‌گذار خطرپذیر برای پیدا کردن استارتاپ برنده تقویت کند.

ویژگی‌هایی نظیر داشتن دید بلندمدت, روحیه کارآفرینی, تشابه بین اعضا, تخصص و تجربه کسب‌وکار میتواند عوامل پیروزی‌بخش یک تیم استارتاپی باشد که باید موردتوجه ویژه قرار بگیرد.

محصولی که استارتاپ به بازار عرضه میکند, حجم بازار هدف آن, ارزش پیشنهادی به مشتری و میزان پیشرفت استارتاپ در مسیر رسیدن به تناسب محصول-بازار عوامل دیگری هستند که در تصمیمگیری برای سرمایه‌گذاری در یک شرکت باید موردتوجه سرمایه‌گذاران خطرپذیر قرار بگیرند.

نویسنده: محمد پاینده پیمان